Comment relancer un prospect qui souhaite acheter une maison ?

Relance prospect immobilier

Analyse de la situation

Relancer un prospect, c’est ennuyeux pour tout le monde comme le dit Immo Look, cette agence immobilière basée à Dieulefit. Que vous soyez un particulier ou un agent immobilier, cette tâche de devoir rappeler et relancer vos potentiels clients n’est pas une véritable partie de plaisir. C’est vrai, qui aime se faire raccrocher au nez ou se faire envoyer balader ? Personne je crois. Alors pour ne pas être dans ce cas de figure, quelques petits conseils sont bons à prendre.
Déjà, afin de ne pas paraître trop insistant, vous devez bien exprimer ce que vous souhaitez. Après avoir demandé à votre prospect s’il souhaitait toujours acheter/louer, etc., il faut analyser la situation du prospect afin de bien la comprendre et de pouvoir définir qui est le décideur final. A partir de là, conservez un véritable suivi de la prospection car c’est un avantage à ne pas négliger puisqu’il apporte une dimension professionnelle et sérieuse.

Les catégories de prospect

Le prospect, concrètement, se classe en 5 catégories à bien différencier afin de savoir de quelle manière s’y adresser. Vous serez d’accord si je vous dis qu’on ne tient pas le même discours à quelqu’un qui est sur le point d’acheter qu’à quelqu’un qui est encore hésitant quant à son envie d’achat/de location !? C’est pourquoi il est important de savoir mettre vos interlocuteurs dans des catégories différentes. En premier lieu, il y a le suspect. Pour lui, il n’y a aucun contact d’établi mais il est une cible potentielle. En second lieu, nous avons le prospect « froid ». Dans ce cas-là, cela peut être un ancien contact pour lequel le suivi n’est que lointain. Ensuite, il y a le prospect « tiède » : avec lui, le contact est récent et il existe donc un réel suivi. Comme dernier prospect, nous avons celui qui est « chaud », c’est-à-dire que la relation est en cours, il ne manque plus que la signature grosso modo. Enfin, votre prospect deviendra client, avec lui l’affaire sera signée et le suivi se continuera mais en après-vente cette fois ci.

La relance en elle-même

Donc concrètement, pour relancer un prospect qui souhaite acquérir un bien immobilier, vous pouvez le faire de trois manières : systématique, évènementielle ou opportuniste. « Ça veut dire quoi tout ça », vous allez me demander ? C’est simple : la relance systématique, c’est une stratégie marketing automatisée et on relance le futur acheteur sans faire vraiment attention à son cas individuel jusqu’à ce qu’il accepte quelque chose par « ras-le-bol » pour ne plus être sollicité. La relance évènementielle, quant à elle, se base plus sur les actualités de votre agence, comme par exemple un nouveau bien ou, à la mode ces derniers temps, des soldes sur certains logements. Enfin, la relance opportuniste consiste en observer l’activité du prospect et à agir en fonction.

Maintenant que vous connaissez les « filons » du métier de télémarketeur, ne vous reste plus qu’à entreprendre les démarches et à transformer le plus de suspects en clients…

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